jueves, febrero 16, 2017

Conversaciones para la venta de intangibles

En varios de los comentarios recogidos a mi propuesta de talleres monográficos de conversación profesional, se me sugirió la conveniencia de proponer temas concretos para los talleres. Empiezo con este escrito a definir un primer tema.

La venta de intangibles

La venta de intangibles es compleja por su propia naturaleza, tanto desde la perspectiva del comprador como del vendedor. El comprador no tiene, en muchos casos, una idea clara de lo que desea adquirir y necesita un cierto grado de asesoramiento. Pero para dejarse asesorar necesita confiar, disponer de indicios de la capacidad y fiabilidad del vendedor.

Desde el punto de vista del vendedor, la venta de intangibles implica trabajar con dos elementos: el conocimiento de lo que el comprador busca y la capacidad propia de ofrecer una respuesta adecuada. Si el comprador no tiene una idea muy clara, lo más sencillo es ofrecer lo que tenemos, aunque no estemos convencidos de que sea realmente lo que interesa. Indagar en sus necesidades y expectativas, a través de la conversación, es un camino más largo, que ofrece también más posibilidades de acertar.

Indagar es algo más que escuchar. En la escucha presuponemos que quién habla, sabe lo que quiere o por lo menos puede manifestarnos necesidades. Pero muchas propuestas interesantes no surgen como respuestas ante una necesidad manifestada sino que son el fruto de procesos creativos, en los que los clientes son solo una de las fuentes utilizadas.

Indagando, tal vez nos demos cuenta que la clave está solo en la información: nosotros sabemos que nuestra propuesta responde a las necesidades, pero hay que explicarlo; los clientes no son expertos. Esta situación no es la más habitual; normalmente necesitamos modificar y mejorar nuestros productos, adaptar el servicio, hacer cambios … ser innovadores con cada cliente.

La intención de la innovación nos abre una segunda conversación hacia el interior de nuestra organización “¿cuál es nuestra capacidad de respuesta? ¿somos capaces de responder adecuadamente a lo que el cliente nos solicita?. A partir de aquí volvemos de nuevo a la conversación principal, presentando a nuestro cliente una propuesta adaptada. Es como jugar a las siete y media, un exceso de promesas nos puede acercar a la venta pero generar problemas en el cumplimiento mientras que una propuesta demasiado precavida puede hacernos perder la venta.

Un factor clave en todo el proceso es nuestra propia credibilidad, que se basa en referencias externas pero también en elementos tan simples como nuestra voz, nuestra sonrisa, nuestro modo de escuchar y explicar, nuestros argumentos, etc.

Sobre todos estos elementos os proponemos imaginar, representar y analizar conversaciones, en este caso, para la venta de intangibles.

miércoles, febrero 15, 2017

Talleres monográficos: analizar (3 de 3)

Este texto es continuación de los dos anteriores, redactado como material de trabajo para los talleres monográficos de conversación

Analizar conversaciones

La tercera y última tarea propuesta, después de imaginar y representar, es la de visualizar y analizar las conversaciones, vernos en la pantalla. Es un ejercicio personal, pero también de grupo porque visualizamos las grabaciones de todas las personas que asisten al taller.

El objetivo es salir de nosotros mismos, convertirnos en observadores de nuestra forma de conversar. Romper con el pensamiento “soy el último en enterarme”, que nos viene cuando caemos en la cuenta de algo que, evidente para los demás, no lo es para nosotros: un tic, una forma de hablar, de mirar, expresiones, lenguaje, tipo de respuestas o interpretaciones de la realidad.

Hay muchos espacios posibles para la mejora, por ejemplo prestando más atención nuestros interlocutores, evitando pensamientos ajenos que nos separen de la conversación, utilizando un lenguaje sencillo y entendible, transmitiendo interés con nuestra mirada, evitando los juicios negativos, ... muchos elementos que, nuestra posición de observadores nos permite identificar y mejorar.

Y al hacerlo en grupo, la tarea tiene también otras dos utilidades: observo a los demás y los demás me observan a mí. Analizo el modo como los demás se enfrentan a un mismo tipo de conversación y los demás analizan mi conversación, ven detalles en mi representación que, tal vez, puedan ser de interés.

En resumen, buscar algunas ideas con las que avanzar en nuestras conversaciones futuras.

martes, febrero 14, 2017

Talleres monográficos: representar (2 de 3)

Este texto es continuación del post anterior, y ha sido redactado como material de trabajo para los talleres monográficos de conversación profesional.

Representar conversaciones

La segunda tarea propuesta en los talleres es representar la conversación imaginada, llevarla a cabo con la ayuda de un interlocutor ficticio y delante de una cámara de video que nos grabará conversando durante unos minutos, no muchos, pero si los suficientes.

Las conversaciones reales son también, en alguna medida, una representación. No hay ninguna cámara delante pero si un auditorio al que deseamos causar determinadas impresiones y para los que “actuamos”, con mejor o peor resultado.

Representar las conversaciones imaginadas es una tarea de valor. Es como los entrenamientos de los deportistas o los ensayos de los actores y músicos; lo importante es el partido, la función, el concierto, siempre diferente de lo trabajado previamente, con otra tensión, sin posibilidad de rectificar. Pero no hay buen partido sin entrenamiento, ni buen concierto sin ensayo. Y entonces, ¿por qué no hacer lo mismo con nuestras conversaciones importantes?

En la representación entrenamos todos los elementos de conversaciones futuras, nuestra forma de hablar y de escuchar, las posiciones y movimientos de nuestro cuerpo y nuestra cara, las preguntas y los argumentos con los que activar la conversación, la gestión del tiempo de conversación, el cierre …

miércoles, febrero 08, 2017

Talleres monográficos: imaginar (1 de 3)

De cara al lanzamiento de los talleres monográficos de conversación profesional, descritos en el post anterior, me he puesto a la tarea de redactar tres textos sobre cada una de las tareas principales a desarrollar en estos talleres: imaginar, representar y analizar conversaciones. Este es el primero.

Imaginar conversaciones

Imaginar una conversación es el primer paso para mejorarla. La mayor parte de nuestras conversaciones se desarrollan sin preparación previa; simplemente suceden. En algunos casos vienen precedidas de una conversación interior que puede ser de ayuda, pero también un freno. Si imaginamos una conversación difícil, es posible que nuestros temores aviven la dificultad y nuestro pronóstico se acabe cumpliendo.

Lo que proponemos es, por tanto, imaginar nuestra conversación en clave positiva, para conseguir con ello mejores resultados. Es algo que hacemos habitualmente en muchos otros ámbitos y nos funciona bastante bien, como cuando pensamos por anticipado en los ingredientes que necesitamos, antes de ponernos a cocinar.

Pero el ejemplo anterior no es del todo acertado porque imaginar una conversación no es lo mismo que planificarla. En las conversaciones, ingredientes imprevistos pueden hacer que el resultado sea excelente, sin planificación previa. Por el contrario, una conversación muy bien planificada, obligada a discurrir por un carril cerrado puede ser un fracaso.

La propuesta es por tanto imaginar para prepararnos a todos los niveles, también para aceptar lo imprevisto que pueda surgir. El modo como proponemos llevar a cabo esta preparación es a través de preguntas, cuestionarnos nuestro estilo de conversación, muy bien asentado a través las conversaciones desarrolladas en el pasado.

Una pregunta importante atañe a los objetivos ¿para qué conversamos? ¿qué esperamos obtener?. Cuando hacemos esta pregunta, a menudo respondemos con objetivos finales: queremos que los clientes nos compren, estén satisfechos y que nos sean fieles. Pensando en ellos, nos olvidamos de los objetivos intermedios que nos guían para alcanzar el objetivo final.

Otra pregunta importante es la de la proporción entre la escucha y la exposición, y el modo como se distribuye esta proporción en las diversas fases de la conversación. ¿Empezamos la charla exponiendo nuestros criterios o escuchando a nuestros interlocutores?, y después, ¿a qué dedicamos más tiempo, a escuchar o a proponer?. La capacidad de ponernos en el otro es lo que distingue a las conversaciones de los monólogos encadenados, que es en lo que se convierten muchas de las charlas que realizamos.

Hay más preguntas: los motivos manifestados para conversar, el tiempo disponible, el tema o la pregunta inicial, los silencios, la gestión de las emociones o los gestos y movimientos corporales. ..

En resumen, imaginar para hacernos conscientes del modo como conversamos, como paso previo para mejorar.

jueves, enero 26, 2017

Talleres monográficos de conversación profesional


Comparto aquí mis reflexiones sobre el futuro de los talleres de conversación con clientes (1, 2, 3), que he organizado en los últimos tres años. Quedan atrás 11 talleres realizados y en torno a 100 asistentes, experiencia de la que surge mi reflexión actual y algunas ideas para nuevos talleres, que se resumen en un nuevo título “talleres monográficos de conversación en ámbitos profesionales”.

Reflexión básica: la conversación es un ámbito excesivamente genérico para ser mejorado en sí mismo. No hay una única conversación sino muchas, incluso si nos centramos en las relaciones con los clientes: conversamos para presentarnos, negociar, cerrar una venta, explicar, informar, coordinar, valorar … muchas conversaciones, cada una con claves particulares.

De la reflexión surge la propuesta: centrarnos en mejorar algunas conversaciones, las que consideremos más importantes para nuestra gestión. Imaginemos, por ejemplo, una organización que desea generar ideas con las que mejorar sus productos y servicios. Por encima de otras fuentes, las conversaciones con algunos clientes serán, muy probablemente, la mejor fuente de información de cara a ese objetivo.

El foco ya no está en la conversación en sí, sino en el objetivo por el que conversamos. Desde este punto de vista, el nuevo taller arrancaría de tres preguntas encadenadas ¿qué tareas claves consideras susceptibles de ser mejoradas? ¿qué conversaciones son la base de esas tareas? ¿son susceptibles de mejora estas conversaciones?

La estructura del taller no cambia sobre los anteriormente realizados: primero imaginamos una conversación, después la representamos y grabamos en video, y finalmente visualizamos las grabaciones para observarnos en la pantalla y hacernos conscientes, con la ayuda del resto de participantes, de nuestros modos de conversar.

La propuesta no pretende ser una actividad formativa clásica, sino más bien, una experiencia reflexionada. No se trata de hablar de las claves genéricas de la conversación para después mejorar, sino al revés, experimentar para detectar claves personales.

El cambio de enfoque afecta también al modo de organizar los talleres: no habrá convocatorias previas. Solo se realizará el taller cuando haya personas que compartan el interés por trabajar sobre un tipo concreto de conversación, sean de una misma organización o de varias.

En resumen, mejorando un tipo concreto de nuestras conversaciones, ayudamos a mejorar las conversaciones en su conjunto. Trabajar desde lo concreto y cercano, para mejorar lo que no es tan concreto ni próximo.

Quedo a la espera de comentarios, sugerencias y, en su caso, deseos de participación.


miércoles, diciembre 28, 2016

Deseos para el 17: escuchar a las personas desorientadas

Hace unos días acudí una vez más a la jornada de fin de año de GSR. Este año el contenido principal fue una charla de Jordi Llecha sobre “La escucha generativa, una aproximación a la validación”. El auditorio, las trabajadoras de GSR, mayoría femenina abrumadora, cuidadoras de personas mayores, muchas de estas desorientadas.

Jordi hizo un primer ejercicio para entrar en materia: hacerse pasar un mayor desorientado, con gorra y bastón, y representar algo que sucede en los centros de mayores: alguien se levanta de la silla y dice que se quiere ir a su casa. Las respuestas que a menudo ofrecemos desde nuestra pobre escucha son explicar que no se puede ir, engañar, seguir la corriente, distraer … y también ordenar, amenazar, chantajear, manifestar indiferencia, burlar, contener.

La propuesta de Jordi es la “validación”, una manera nueva de mirar el “cuidar” a las personas mayores desorientadas. Basada en la terapia desarrollada por Naomi Feil en los años 60/70, parte de una pregunta ¿Desde dónde conversamos/escuchamos a otra persona?, ¿desde nuestras preocupaciones y nuestras tareas?, ¿o desde los datos que se nos plantean en la conversación?, ¿o desde la persona a quién escuchamos? Solo es posible una escucha eficaz si “nos ponemos” en el otro, en su contexto, sus emociones y nos abstraemos por un momento de nosotros mismos.

A nivel práctico, “estar en el otro” requiere de dos acciones muy concretas y no especialmente complejas: primero buscar el contacto visual a la misma altura, conectar a través de la mirada, y después preguntar sin llevar la contraria con la intención de asomarnos a su mundo interior, acercarnos a sus emociones y a sus necesidades, a los hechos pasados que están detrás de su comportamiento actual. Fue muy interesante un video de una conversación real en la que una mujer se quejaba del muñeco que había perdido cuando en el fondo nos estaba hablando del hijo que perdió, representado simbólicamente en el muñeco.

Volviendo a los deseos para el 17, me pregunto por el grado de desorientación de las personas con las que converso habitualmente y por el mío propio, que algún punto de despiste seguro que tengo. Intuyo que la propuesta de Jordi es también interesante para nuestras conversaciones, levemente desorientadas; basta ver el tipo de conversaciones que circulan habitualmente por los mundos reales y digitales.

En resumen, ¡lanzo mis deseos de buenas escuchas generativas para el 2017!

miércoles, noviembre 23, 2016

Trabajo en equipo, ¿cuáles son vuestros objetivos?

La semana pasada acudí a la jornada comentada en el post anterior organizada por la fundación Novia Salcedo. Comento ahora la charla del profesor Michael West, con el título “liderazgo y trabajo en equipo para lograr nuestra visión compartida”.

West dibuja un panorama complejo: a menudo pertenecemos a un gran número de grupos en los que revoloteamos sin llegar a profundizar ni tener muy claro hacia dónde vamos. Nos movemos en un mar de mensajes, la mayor parte de texto (email, whatsapp, etc.), con poco tiempo para tratar cara a cara las cuestiones importantes ni para reflexionar. Pero los grupos son el principal espacio donde suceden las cosas; los grupos cambian a las personas.

A partir de estas reflexiones previas, nos propone algunas ideas:
  • Reflexionar sobre cuáles son los grupos que nos interesan, cuales nos pueden ayudar y cuáles no nos aportan valor. Solo es posible estar de modo eficaz en un número reducido de grupos, por lo que sugiere necesaria esta “selección”.
  • Clarificar los objetivos de cada grupo. A menudo confundimos objetivos finales y objetivos operativos, lo que queremos conseguir y los pasos intermedios que nos pueden acercar.
  • Concretar los objetivos, no más de 4 o 5, bien formulados para saber si estamos avanzando. Un objetivo que no se puede medir o verificar en un determinado plazo se queda en una mera declaración de intenciones.
  • Centrar los objetivos en relación con resultado de nuestra actuación. Michael pone el ejemplo de sanidad, donde propone buscar objetivos relacionados con la atención prestada. A menudo hablamos de objetivos y resultados económicos pero mucho menos de calidad del servicio prestado.
  • Repensar los objetivos de modo regular. Tal vez las condiciones cambien y sea necesario un cambio.
  • Liderazgo colectivo frente a liderazgo jerárquico. Lideres que coordinan a un grupo en el que todas las personas asumen una dosis de liderazgo. Plantear los objetivos en clave colectiva, objetivos compartidos.
  • Tratar los temas importantes en conversaciones cara a cara. Tener claros los límites de una llamada telefónica, un email o un mensaje de whatsapp.
  • Liderazgo compasivo, escuchar con admiración, entender las situaciones de stress, ayudar. Liderar para evitar los conflictos interpersonales. Ser también compasivos con uno mismo.
  • Positividad, crear entornos positivos, abordar las conductas, reconocer y recompensar. Tratar bien a quién tiene que tratar. Hacer que las personas se sientan orgullosas del lugar donde trabajan.

La charla finalizó con un ejercicio práctico en el que Michael dinamizó a un equipo de cuatro personas relacionadas con el ámbito de la jornada: el empleo juvenil “¿Cuál es vuestro objetivo como grupo?”. Fue muy curioso observar como la pregunta tuvo que ser repetida en varias ocasiones ante las respuestas de los miembros del equipo.

lunes, octubre 31, 2016

Jornada sobre “Trabajo en Equipo”

La Fundación Novia Salcedo organiza el próximo 16 de noviembre en Bilbao una jornada sobre el trabajo en equipo, con la presencia entre otros del profesor Michael West, según dicen de lo mejor a nivel mundial sobre la materia. Es un acto que se enmarca dentro de la campaña internacional para la declaración de la década de empleo juvenil.

La expresión “trabajar en equipo” es ingrediente habitual en todas las recetas de consultoría y gestión. Suele combinar bien con “orientarnos a clientes”, “valorar a las persona”, “tener visión estratégica” y “cuidar el medio ambiente”, entre otros ingredientes. Las recetas son lo que son y luego hay que cocinar, con mejor o peor resultado, y no viene mal un buen tutorial como el que se nos propone.

En mi recuerdo hay muy buenas experiencias de trabajo en equipo, basadas en los principios de complementariedad y confianza, pero también otros momentos menos gloriosos. Siguiendo con el símil gastronómico, la frase “yo me lo guiso y yo me lo como” refleja bastante bien lo que sucede cuando alguien decide hacer en solitario porque no hay que dar muchas explicaciones ni perder el tiempo buscando consensos, especialmente cuando pensamos que los demás no son capaces de aportar o no tienen criterio suficiente.

Acudiremos el 16 a recoger buenas instrucciones.

viernes, septiembre 23, 2016

¿Orientación al cliente?

Varios comentarios sobre el hecho de que no escribo últimamente nada en este blog me llevan a desperezarme y ponerme en la tarea; no en vano estamos ya en otoño y, como dice la canción, “el verano ya pasó”. Aprovecho un texto que me pasa Enrique, extraído del libro “Reinventar las organizaciones", de Frederic Laloux y Andrea Maturana y que básicamente propone la idea de que las organizaciones no escuchan a sus clientes sino que ofrecen productos y servicios desarrollados a partir de una escucha interior ¿De qué producto estaríamos realmente orgullosos? “Es un proceso guiado por la belleza y la intuición más que por el análisis".

Al leer este texto me quedo pensando si las declaraciones que habitualmente se leen en los vestíbulos de entrada “somos una organización orientada al cliente” no son más que pantallas para ocultar una realidad distinta. Siguiendo con la cita de Enrique “En este momento sentimos que esto es lo mejor que podemos hacer. Ojalá les guste”.

El tema me lleva a otra lectura mía de este verano “Ante todo no hagas daño” de Henry Marsh, neurocirujano inglés jubilado, que escribe un muy recomendable libro sobre sus vivencias profesionales. Leyéndolo da un poco de susto ser conscientes de la fragilidad de nuestra propia existencia, del desastre en el que nos podemos convertir si una sola de nuestras conducciones sanguíneas tiene algún percance.

El libro de Marsh es también muy interesante leído en clave “cliente-proveedor” a diferentes niveles. Por ejemplo cuando describe sus conversaciones con los pacientes y sus familiares antes de una grave operación: unos días antes, transmitiendo los importantes peligros que implica la decisión de operar o no; la víspera, tranquilizando. También en las relaciones con la administración pública y sus “instrucciones y procedimientos” con los que se pretende mejorar el servicio. Y también con algunos consultores-formadores enviados para formar a profesionales como Henry en “atención al cliente”.

Ahora que estamos en campaña me pregunto también por el nivel de escucha de nuestros políticos de los diferentes partidos, considerados como un colectivo homogéneo. No sé si es una crítica o simplemente la aceptación del hecho de que la fuerza está en el interior de las personas y que la escucha es ¿siempre? limitada. Tal vez me tenga que replantear parte de mi trabajo, muy centrado en el concepto de “orientación al cliente”. Tal vez sea más pertinente que nunca la pregunta que encabeza este blog “¿para qué sirven los clientes?”


viernes, julio 22, 2016

La curiosa visita

Hace unos días recibí una llamada de una persona de Azpiegiturak, de Diputación de Bizkaia, en relación a una ayuda económica recibida en 2015 para la compra de un ordenador. Para quienes no me conozcan, yo trabajo en mi casa y normalmente no recibo a nadie, con lo que le propuse acudir yo a su oficina en Bilbao … pero mi interlocutora telefónica me contestó que no, que prefería venir a “mi territorio”.

Con la administración pública uno tiene la sensación, el estereotipo más bien, que no se suelen mover mucho de su sitio salvo por motivos importantes/graves. Como no consideraba que ese era mi caso, pensé que sería una visita rutinaria breve, realizada por alguna persona sin peso específico.

No fue el caso, ni por perfil de la persona que realizaba la visita ni por el contenido de la charla. Hablamos de las condiciones que me llevaron a solicitar la ayuda pero también de otras acciones futuras con las que apoyar el trabajo de personas de mi perfil: consultor autónomo que vive en un pueblo.

Lo comento por reconocer una buena conversación y un interés de un departamento de la administración por conocer una realidad de trabajo que a menudo se queda difuminada entre los titulares gordos.

martes, abril 19, 2016

Conversaciones en el metro

Ayer en el metro se me ocurrió una idea en forma de chapa “dispuesto a conversar”. Una invitación en la solapa, una reacción ante el panorama -punto desolador- de caras aisladas y dedos concentrados en aparatos móviles: ¿qué conversaciones podrían mantenerse?, ¿qué nuevas ideas surgir?, si nos pusiéramos a conversar olvidándonos por un rato de nuestros juguetes electrónicos.

En esto estaba cuando la señora que estaba enfrente me dice “se te va a caer al suelo”. Se refería a mi móvil, dejado en el asiento. No era realmente una preocupación sino una invitación a conversar; exactamente lo que yo acababa de solicitar. La conversación fue breve (dos estaciones) y no muy interesante “parece imposible que me pueda comunicar con mi hija que está en Barcelona con este aparato, sin ningún cable” ... “si si, es casi magia”.

A la vista del resultado, tuve un momento de duda sobre mi propuesta “para decir tonterías, casi mejor estar en silencio”.

Pero luego pensé que mi juicio inicial había sido excesivamente duro. No en vano tengo que agradecer a aquella mujer anónima que se decidiera a iniciar una conversación que me ha ayudado a reflexionar y a escribir este texto.

Es algo que podemos hacer siempre que pensemos que una conversación es inutil e intrascendente ¿qué hay de positivo en lo que hemos escuchado?. Buscar es una tarea previa a encontrar, digo.

jueves, marzo 17, 2016

Conversaciones circulares

En el último taller surgió el tema de las conversaciones circulares, que vuelven una y otra vez al mismo punto; las mismas preguntas y las mismas respuestas. Repetición estéril y agotadora. La solución sencilla: no continúes, corta la conversación, acepta la imposibilidad de avanzar en la conversación.

Después me quedé pensando si era la única solución ¿podemos hacer algo más?, tanto en el plano de la conversación externa (con las personas afectadas) e interna (con nosotros mismos). A menudo, nuestras conversaciones circulares son internas, pensando en conversaciones alternativas que podíamos haber desarrollado, sin que lleguemos por ello a llevarlas a la acción; fantasmas que habitan en nuestra mente.

Si estamos en una conversación circular, y antes de abandonarla, podemos probar alguna de las siguientes alternativas:
  • Reforzar la escucha. Algunas conversaciones circulares lo son porque no nos paramos a pensar lo que puede haber de interesante en lo que nos dice la otra persona. Son monólogos sucesivos. Hacernos sistemáticamente la pregunta “¿qué hay de positivo en esto?” tal vez nos pueda ayudar a desatascar alguna conversación.
  • Repetir la conversación en clave de humor. ¿es la misma conversación? o tal vez le estemos quitando parte de la carga emocional negativa con un poco de tono jocoso.
  • Incorporar nuevos interlocutores. No siempre funciona, sobre todo si se interpreta que alguien viene de abogado de uno de los interlocutores, pero alguien ajeno probablemente aportará claves distintas a la conversación.
  • Cambiar el escenario de la conversación. Los lugares tienen en ocasiones vida propia, y una misma conversación puede ser diferente en función del escenario donde se produce.

Se puede probar, y en todo caso volver a la solución primera: abandonar. Me viene al recuerdo aquel viejo refrán de que dos no discuten si uno no quiere.

viernes, marzo 04, 2016

Balance de un ¿taller?


Este pasado lunes, segundo taller de conversaciones “a dos”, en colaboración con M’Angel Manovell. La primera edición fue "experimental”, veamos como funciona esto de dinamizar a dos, combinando estilos y bagajes diferentes. Esta segunda edición nos han confirmado las impresiones iniciales: la complementariedad enriquece.

A diferencia de talleres anteriores, no era un taller de “conversaciones con clientes” sino solo de “conversaciones”, cualquier conversación. Esa diferencia se ha notado por la mayor diversidad de propósitos en las conversaciones desarrolladas, y también por la mayor diversidad de perfiles entre las personas asistentes, aunque en un punto importante coincidían: todas mujeres, solo mujeres. Agradecer su participación y sus aportaciones.

La diversidad plantea dudas: ¿es preferible organizar talleres sobre ámbitos específicos, dirigidos a interlocutores similares?, o ¿es mejor seguir insistiendo en la heterogeneidad de ámbitos e interlocutores?. La diversidad puede ser muy creativa, pero hasta un límite.

También alguna duda con el término que define la propuesta “taller” que, como dice Jose Julio, "resulta impreciso ya que hace referencia a algo como muy "mecánico, eléctrico, electrónico, material...etc."

Por ahora seguimos con la misma propuesta. Lanzamos un nuevo “taller de conversación” para el próximo 17 de marzo, con las mismas características del taller de esta semana.

viernes, febrero 26, 2016

Algunas claves de la conversación

Escribo este texto preparando el taller de conversación de la semana que viene, a modo de notas para leer y ampliar cuestiones sobre las que normalmente trabajamos en un nivel práctico.

Punto de partida: la base de una buena conversación es la escucha. A menudo confundimos la capacidad de conversar con la capacidad de hablar. Saber expresarse correctamente es muy importante pero si ponemos el foco en el habla corremos el riesgo de encadenar monólogos sucesivos. Primero escuchar para (después) hablar bien.

Escuchar en un sentido amplio.
Escuchar las palabras de nuestros interlocutores y también observar su cara, sus gestos, su entorno, etc. Especialmente en el inicio de la conversación, observar todo lo que nos ayude a entender a nuestros interlocutores; hacer aflorar la percepción subconsciente que recibimos de ellos/as. En ocasiones empezamos la conversación pensando en “lo que voy/quiero decir”, y nos olvidamos del “lo que le interesa o inquieta”.

Escuchar lo imprevisto. A menudo arrancamos la conversación con temas concretos que consideramos importantes, pero ¿lo son para nuestros interlocutores? Dejarles el protagonismo de elegir los temas por los que iniciar la conversación nos asegura su interés. Ya habrá tiempo de proponer nuestros temas, si es que no surgen de modo espontáneo.

Preguntar sobre las preguntas. En las conversaciones pueden surgir preguntas del tipo “¿qué propones ante esta situación?”. La respuesta puede ser una propuesta detallada de lo que haríamos, que nuestro interlocutor escuchará con interés más o menos fingido, o una nueva repregunta “no estoy seguro … ¿cómo lo imaginas? … ¿construimos entre los dos una respuesta ante esa pregunta?”.

Relanzar. Relanzar es repetir una frase escuchada, sin transformarla en pregunta, sin cuestionarla; solo repetirla “antes has dicho que …”. Es un excelente modo de interesarnos por algo en lo que no se ha profundizado, de manifestar nuestro interés por la escucha.

Gestionar los silencios. En los debates televisivos no hay espacio para el silencio; los interlocutores están al acecho, esperando el final de una frase para intervenir con celeridad. Pero los silencios no son realmente tales, son momentos de conversación interior, de pensar sobre lo dicho y escuchado. Conversar dejando momentos de silencio entre cada intervención nos puede ayudar a integrar lo conversado.

Jugar con los estímulos. Pensemos en la conversación como un espacio para jugar con las ideas, barajar posibilidades, combinar elementos diversos. En ocasiones conversamos sobre propuestas cerradas, solicitando la aceptación o rechazo de elementos que no pueden ser modificados. Pero la conversación es un espacio de posibilidades, todo es posible.

Mirar y sonreír. Nuestra mirada y el gesto de nuestra cara son importantes motores de nuestras conversaciones. Con nuestros ojos y nuestra boca manifestamos interés. En las reacciones de nuestro cuerpo, nuestras posturas y gestos involuntarios, está una clave importante del éxito de nuestras conversaciones.

El objetivo de los talleres es trabajar sobre todos estos elementos, ser conscientes del modo como conversamos y buscar cambios que nos ayuden a sacar un mayor provecho de nuestras conversaciones.

PD: Foto de la exposición de Ricky Davila en Bilbao, estas pasadas navidades.

jueves, febrero 18, 2016

Mirando a los ojos

Preparando ahora el taller de conversaciones para el día 29 me acuerdo de algo que me sucedió hace ya unos cuantos años. En una conversación, una amiga me dijo “no me miras a los ojos”. Aquél comentario, fruto de mis inseguridades, provocó en mí dos reacciones: ser consciente de ello y proponerme mirar a los ojos en mis conversaciones futuras.

Con el paso del tiempo, creo que le debo mucho a aquella amiga y a su comentario. Intuyo que, sin aquella toma de conciencia, el resultado de muchas de mis conversaciones hubiera sido diferente.

Es uno de los motivos que justifican los talleres de conversación, detectar puntos de mejora en algo que normalmente hacemos bastante bien, conversar.

PD: ¿Algún otro ejemplo de conversaciones que han provocado cambios importantes? ... seguro que todos/as tenemos unos cuantos.

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